裝修渠道爭奪戰，幾百家大公司都看好，他們正在如何干？

家裝公司、室內設計公司，作為業主裝修時較早接觸的入口，對客戶的影響極深，往往能搶占客流量的先機。

近幾年，越來越多的大型家居建材企業，都看好裝企渠道，持續投入精力與資源加以開發。

據大材研究的不完全統計，來自公開渠道的信息顯示，已有數百家公司看好裝企渠道，并付諸行動，如歐派、德爾、夢天、金牌、志邦、三棵樹、索菲亞等知名品牌。

反過來，一些頭部裝企也在尋找合適的供應商，建立起更加緊密的合作關系，以獲得產品交付、價格、客流共享等多種支持，聯手做大市場份額。

據大材研究的觀察，在開發裝企渠道方面，家居建材品牌已探索多條策略主線，比如：

打造家裝專供產品，提供給合作裝企；

與某些裝企建立戰略合作關系，促成產品研發、供應、營銷等多種合作，相互賦能；

憑借多品類的優勢，打造整裝產品包，與裝企合作，為客戶提供一站式家居消費方案。

2022上半年部分公司發布財報及董事會經營評述，其中已有多家品牌重點提到了裝企渠道的運營效果，并給出了詳細的策略介紹。

歐派：較早重視裝企渠道，并且逐漸將整裝渠道視為核心。

目前的策略是，深化全渠道戰略，搭建起以零售、整裝渠道為主干，工程、電商渠道為兩翼，直營、外貿渠道為重要支撐的較為成熟的渠道運營模式。

在歐派的話語體系里，對裝企渠道的開發被納入整裝大家居商業模式，具體做法是，選擇和各地規模較大、口碑較好的優質家裝公司開展合作，提供品牌與產品的雙重賦能。

具體分工方面，歐派負責產品的生產制造以及營銷支持等，合作家裝公司負責定制家居設計安裝服務和家裝設計施工。

同時，歐派一直在引導零售經銷商與當地家裝、整裝渠道公司展開業務合作，推動零售和整裝經銷商聯手，激活當地市場的定制家居產品消費，搶占份額。

上半年，歐派旗下的整裝大家居“星之家”品牌，調整為“鉑尼思”，提出“一站式超級集成服務商”的定位，通過一體化設計、一站式產品整合、一攬子施工服務，進而滿足消費者對于整體家居生活方式的需求。

非?？捎^的是，在業績報告說明會上，歐派透露，旗下各事業部均與全國的優質家裝企業有良好的合作，總體合作數量超6000家。

金牌廚柜：正在推動家裝渠道的拓寬，據公開信息，金牌的做法是，統籌各產品線，強化品類協同，加快各品類在家裝、整裝等渠道的拓展。

通過升級原有家裝、整裝業務模式，積極推動零售經銷商與各地客戶資源、交付能力、品牌力較強的頭部裝企業開展合作。同時加快家裝、整裝招商建店，深度參與合作網點運營，推動業務增長。

德爾地板：據上半年董事會經營評述信息，德爾地板正深拓整裝家裝領域，組建了獨立的整裝產業部，做到專人專職對接，實現高效的銷售交付。

并且為家裝業務定制專門的產品線，做到“品質同步國際，花色款式同步潮流”；為家裝渠道提供定制化營銷方案，解決裝飾裝修企業在產品和銷售方面的合作顧慮。

配套設計師駐店運營的方式，增強設計師、家裝企業及用戶之間的三方交互。

通過總部直連直管的模式，培育一批專業家裝運營服務商，并以數字化后臺管理，實現從訂單、資金、物流到服務的全鏈條暢通，降低裝企和材料商之間的溝通成本，提升服務效率。

據公開信息，德爾地板已和業之峰、聚通等超百家裝企建立了合作關系。

綜合來看，大材研究認為，德爾地板已建立起非常系統的裝企渠道策略，兼顧到了團隊、產品、營銷、渠道、運營管理等各個方面，堅定的投入與清晰的布局基礎上，預計在未來兩三年里，能夠看到效果。

志邦：2021年以來，志邦著手重點開發整裝模式，形成了幾條線，比如：

與家裝公司合作，在家裝公司展廳出樣，為家裝公司客戶提供定制部品及服務；與地方整裝公司合作，同樣是提供定制產品及服務。

同時，志邦提到了與全國大型整裝公司的合作，負責提供產品及營銷支持，而由家裝公司負責整體家裝設計及落地施工服務。

據公開信息，2022上半年里，根據裝企套系風格需求，志邦開發了套系化產品，完善廚餐電、衛陽、門墻柜一體化的業務，滿足消費者整家配齊的裝修需求。

并著手建立標準化門店，與第三方共同開發整裝渠道專用軟件，與全國性大型裝企形成戰略聯盟。

其中一個大動作是，發布“超級邦”裝企服務戰略，擬通過設立“超級邦”區域服務中心，建立超級棒星級服務團隊和評價體系，建立設計、生產、配送、倉儲、安裝、交付為一體的全托級服務標準，激活裝企渠道的增量。

索菲亞：2021年以來，重點發力裝企渠道，推出專屬產品和價格體系，與零售渠道形成差異，實現了快速的成長。

2022上半年，索菲亞整裝渠道的營業收入同比增長167.26%。

其合作策略是，一方面在全國范圍與實力較強的家裝企業合作，另一方面推動各地經銷商與當地小型整裝、家裝公司、設計工作室合作，相互導流。

值得關注的是，索菲亞正實現櫥柜、衣柜、墻板、地板、家品、家電、門窗等全品類覆蓋，滿足消費者的一站式購齊需求，也有助于同裝企的合作深化。

夢天家居：其報告里突出了對家裝模式的看重，并表示將在全國范圍挑選實力較強的裝企開展合作。

合作分工方面，負責提供門類產品生產制造、安裝落地及銷售支持；裝企負責產品銷售。

2022上半年里，對家裝渠道已有詳細布局，逐漸有成果體現，比如深化重點城市的打造，杭州和成都提煉出有效的家裝渠道盈利模式，完成了團隊裂變，提供了后續發展的人才。

非常重要的是，夢天已與大量頭部裝企簽約合作，開始在各個城市開店布點，預計下半年到2023年完成80%以上頭部裝企的簽約和全國大面積開店的工作。

動作力度極大的是，夢天透露，上半年完成了家裝產品的研發設計，及家裝產品和零售渠道產品的切割，引進免漆線為家裝渠道生產專屬產品，保障競爭優勢。

上述公司只是部分，在大材研究的觀察里，還有更多實力派正想辦法打開家裝渠道的局面。

不過，優勢的裝企資源始終是稀缺的，需要相當的品牌實力，也需要符合雙方訴求的合作政策。

要想促成有效果的長期合作，對家居品牌而言，是比較大的考驗。

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